In occasione dei festeggiamenti per i nostri 40 anni di attività, abbiamo incontrato il Sales Representative Solema per la Francia, che ci ha parlato di come ci ha conosciuto e del suo contributo allo sviluppo del nostro business nel suo paese
Per Solema lo sviluppo del business in Francia ha sempre avuto un ruolo fondamentale, considerata l’importanza strategica di questa nazione. Ne sa qualcosa Thierry Barbet, che ricopre il ruolo di Sales Representative Solema proprio nel paese d’Oltralpe.
Lo abbiamo incontrato in occasione dei festeggiamenti per i 40 anni di Solema e gli abbiamo rivolto alcune domande sul suo background professionale e sulla sua esperienza con noi.
Ciao Thierry, raccontaci qualcosa di te: gli studi, l’approccio col mondo del lavoro e come hai conosciuto Solema
Ho avuto una formazione scolastica basata su studi tecnici, prima di meccanica generale e in seguito di elettronica.
La mia prima esperienza lavorativa è stata presso un concessionario francese di macchine italiane per la legatoria, in cui svolgevo mansioni puramente tecniche. Era il 1987, e proprio in quel periodo mi capitò di conoscere Ennio Mazzola, fondatore di Solema, che si trovava in Francia per fare assistenza su alcune macchine di sua produzione.
E poi sei diventato Sales Representative di Solema per la Francia? Com’è successo?
Nel 1993, dopo qualche altra esperienza nel settore, decisi di aprire una mia società specializzata in vendita e assistenza di macchine per la legatoria e la stampa. Due anni dopo ebbi la fortuna di incontrare nuovamente Ennio Mazzola che mi propose di iniziare una collaborazione con Solema per promuovere le sue macchine sul territorio francese.
Ai tempi Solema commercializzava solo nastri trasportatori e qualche altro macchinario, ma era già una delle aziende più conosciute e affermate del settore, punto di riferimento europeo per chi cercava soluzioni per l’automazione delle arti grafiche.
Perché hai scelto proprio il commerciale piuttosto che un altro settore lavorativo?
La scelta è arrivata quando decisi di assumere una risorsa che si occupasse esclusivamente di vendita, ma i risultati non furono all’altezza delle aspettative.
Così mi misi personalmente in gioco, da autodidatta, e cominciai a vendere io stesso le macchine, cercando di dividermi tra le mansioni tecniche – che per forza di cose dovetti limitare – e quelle prettamente commerciali. Scoprii un mondo a me sconosciuto ma che si rivelò estremamente eccitante e coinvolgente, in cui i clienti, se sei in grado di dar loro le giuste risposte e soluzioni, si fidano totalmente di te e apprezzano i tuoi consigli.
Col tempo ho abbandonato le mie attività tecniche, pur rimanendo aggiornato sulle novità in arrivo, per occuparmi esclusivamente di vendita.
Nel rapporto con i clienti, quanto incide l’aspetto tecnico e quanto invece è frutto dell’emotività e dell’abilità di relazionarsi con loro?
Nel nostro settore, avere una base di nozioni tecniche è fondamentale. Negli anni ho capito che conoscere bene le macchine è un vantaggio indiscutibile, perché ti permette di capire a fondo le tecnologie e le caratteristiche dei singoli componenti, mettendoti in grado di trasmetterle anche a chi, quelle macchine, le dovrà utilizzare. In questo modo, il cliente avverte che tu conosci bene il prodotto e questo gli ispira fiducia nei tuoi confronti e in ciò che gli stai vendendo.
Certo, poi serve anche essere abili nel rapporto con i clienti, dimostrare loro che ci metti passione ed entusiasmo nel lavoro. Nel mio caso, ho equilibrato l’aspetto tecnico, che già possedevo, con quello commerciale appreso in un secondo tempo.
E cosa ci dici della tecnologia italiana? Come veniva vista in quegli anni dal mercato francese?
Quando ho iniziato a collaborare con Solema, l’immagine delle macchine italiane in Francia non era buona, ciò che veniva prodotto in Italia veniva considerato di gamma inferiore rispetto ai prodotti tedeschi o svizzeri, ritenuti più affidabili. Ennio (Mazzola, n.d.r.) mi chiese di trovare una soluzione a questo problema.
Così iniziai a lavorare per modificare quest’idea negativa sulle macchine italiane, puntando sul fatto che nessuna azienda francese era a conoscenza che Solema, già allora, utilizzava componenti tedeschi e francesi di qualità. La mia missione fu proprio quella di informare tempestivamente i clienti di questo.
Nel giro di un paio d’anni le aziende francesi cominciarono a fidarsi totalmente delle macchine Solema contribuendo a loro volta al passaparola. Il problema scomparve, tant’è che oggi non ci si fa più caso.
Che consiglio daresti ad un giovane che ha come obiettivo quello di eccellere, un giorno, nel settore della vendita?
Partiamo da una premessa: per fare il venditore è indispensabile avere le giuste motivazioni, senza quelle non si va da nessuna parte. Ciò significa fidarsi delle macchine che si sta vendendo, essere sempre attento alle nuove tecnologie e, come dicevo prima, avere una buona base di conoscenze tecniche.
Il lavoro di venditore ti porta a conoscere persone che operano in settori differenti e da cui c’è sempre qualcosa da imparare. E vedere che, alla fine della trattativa, il cliente è contento di ciò che gli stai offrendo è una soddisfazione che non ha prezzo. Se poi, negli anni, il cliente si fida ancora di te e continua ad avvalersi delle tue soluzioni per i suoi problemi, la soddisfazione ancora maggiore. Questo è ciò che significa vendere con passione.
Aggiungo infine che avere alcune conoscenze di disegno 2D non guasta: saper leggere a fondo e interpretare cosa si nasconde dietro una vista ortogonale è un ingrediente fondamentale per la buona riuscita di una vendita.
Restando sullo stesso tema, secondo te è importante conoscere molte lingue? Tu sei di Parigi e con l’italiano te la cavi bene… parlavi italiano anche prima di conoscere Solema?
In un mondo sempre più globalizzato che ti porta ad entrare in contatto con tanti paesi, è necessario conoscere bene le principali lingue, ma è obbligatorio conoscere molto bene quella inglese che, come sappiamo, è la lingua internazionale, almeno nel nostro settore, anche se ai tempi in cui ho cominciato io l’inglese non era una priorità assoluta come adesso.
Ritengo inoltre che conoscere bene una seconda lingua oltre all’inglese sia un vantaggio ulteriore, soprattutto se si lavora nel commerciale.
In merito alla mia conoscenza dell’italiano, ritengo che la mia collaborazione con Solema mi abbia spianato la strada a imparare bene e subito la vostra lingua, senza la quale non avrei mai ottenuto il livello di partnership e di collaborazione raggiunti oggi con voi.
Quali sono secondo te i punti di forza con cui Solema può fare la differenza agli occhi dei potenziali clienti?
I punti di forza di Solema sono numerosi, ma ritengo che il principale sia quello di riuscire a trovare sempre una soluzione ad ogni problema, la capacità di capire al volo cosa vuole il cliente proponendogli la ricetta perfetta da ogni punto di vista: tecnico, commerciale e di produzione. Questa è una strategia che ha sempre fatto parte della mentalità Solema, fin dai tempi in cui ho conosciuto Ennio Mazzola, e ai miei occhi si è sempre rivelata come la vera differenza tra Solema e le altre aziende italiane che ho conosciuto nel tempo.
Altra cosa che mi ha sempre colpito è la scelta di essere propositivi da subito col cliente già durante il primo incontro, durante il quale già i venditori misurano gli spazi esatti di dove saranno collocate le macchine, producendo in tempo reale layout customizzati in modo da mostrare “in diretta” il progetto. Questo è un plusvalore che ha permesso a Solema di essere sempre un po’ più avanti rispetto ad altre aziende, proponendo soluzioni tempestive e innovative.
Infine vorrei citare anche, tra i punti di forza, la capacità di restare al passo coi tempi scegliendo i software più aggiornati. Penso per esempio al progetto della Packaging Line, un concept innovativo che ha rivoluzionato il flusso di lavorazione dal Binding al Finishing, e che rappresenta la sintesi perfetta del percorso strategico che ha portato Solema ad essere una consolidata realtà internazionale.
Come hai vissuto l’avvento della divisione Paper Board all’interno di Solema?
Con assoluto entusiasmo, sì. Anche in Francia nei primi anni 2000 il settore dei libri e dell’editoria ha affrontato un momento di forte crisi causato dall’arrivo di internet e dei conseguenti strumenti digitali, portando i lettori verso una fruizione digitale di libri e altri prodotti editoriali. A questo va aggiunta la questione ecologica e ambientale che ha imposto una drastica riduzione della carta stampata.
L’intuizione di Solema di cercare un business aggiuntivo a quello della Graphic Art è l’ennesima dimostrazione di un’azienda lungimirante e pronta ad aprirsi a mercati alternativi.La scelta di investire nel settore del Paper Board e del Packaging è stata secondo me geniale. Per questo ho accolto di buon grado l’offerta di Ennio Mazzola di promuovere in Francia anche questo settore. Io avevo già delle piccole esperienze in questo campo con clienti francesi e ciò ha favorito lo sviluppo di questo business parallelo.
Qui in Italia, negli ultimi anni, si è assistito ad una leggera ripresa della lettura su carta rispetto a quella sul digitale. E’ avvenuto anche in Francia?
Sì, è successo anche da noi e credo in buona parte del mondo. Il rilancio della carta è stato favorito dalla recente pandemia che ha permesso alla gente di avere molto più tempo da dedicare alla lettura dei libri tradizionali.
Ma i dati ci dicono che la gente si è anche un po’ stancata di leggere sui tablet ed è tornata al gusto della lettura su carta. Questa è una buona notizia per i clienti di Solema legati al settore della legatoria. Basti pensare che un mio cliente che da anni si occupa di editoria, nel biennio 2021-2022 ha aumentato il suo fatturato del 20%.
Un grazie a Thierry. E buon lavoro.
Per maggiori informazioni su Solema scrivete a info@solema.it o chiamate lo 035 654111.