Il nostro nuovo Sales Representative ci racconta i mercati in cui andrà ad operare e le prospettive future
Lo sviluppo del business nei paesi germanofoni ricopre da sempre, per noi, un ruolo fondamentale. Un anno fa, Solema si è messa alla ricerca di una nuova figura commerciale per i mercati tedesco, austriaco e svizzero-tedesco.
Dopo un’attenta selezione, la scelta è ricaduta su Harry Marian, venditore tedesco di 59 anni con all’attivo 25 anni di esperienza internazionale. Harry da circa un anno collabora con noi nel ruolo di Sales Representative per i mercati sopra citati.
Buongiorno Harry. Quali sono stati i tuoi primi passi nel mondo del lavoro? e come sei entrato in contatto con Solema?
Buongiorno a lei. La mia carriera è iniziata con una formazione come rilegatore industriale, un master in legatoria nel 1993. Nel 1996, dopo la laurea, ho iniziato a lavorare nella vendita di macchine per Stahl VBF, azienda specializzata in linee per la produzione di libri con copertina rigida. È proprio in quegli anni che ho ‘incontrato’ per la prima volta Solema, e quindi posso dire che ci conosciamo da molto tempo…
In Germania il settore della legatoria era e rimane tutt’ora un piccolo mondo a sé, in cui tutti si conoscono, e ciò mi ha permesso, dopo gli anni passati in Stahl VBF, di avere esperienze anche alla Sigloch Machinenbau, alla Kolbus e poi alla Muller Martini, tutte aziende che hanno fatto sì che si tenesse attivo il mio rapporto con Solema, realtà che già all’epoca ricopriva un ruolo determinante nel panorama del settore.
Che fosse per una fornitura di nastri, di sistemi di asciugatura o di macchine per fine-linea, Solema era molto spesso coinvolta nei progetti cui lavoravo. Con Solema ci si incontrava spesso alle fiere e dai clienti e ciò ha portato ad avere sempre un enorme rispetto gli uni degli altri.
Come sei diventato agente di Solema per Germania, Austria e Svizzera?
Come dicevo, i miei rapporti con Solema non si sono mai interrotti, e grazie a ciò un anno fa ho scoperto che stavano cercando una figura che li rappresentasse commercialmente nei mercati dei paesi germanofoni.
Io mi sentivo pronto per una nuova sfida e così mi sono messo in contatto con Luca Parsani, CEO di Solema, proponendomi per il ruolo di Sales Representative. La sua risposta è stata: “Ok Harry, tu sei praticamente nato in questo mondo ed hai tutte le conoscenze necessarie a svolgere un buon lavoro, conosci i clienti e i clienti conoscono te, sei la figura perfetta per noi”.
Ecco com’è nato il mio rapporto di lavoro con Solema.
Perché hai scelto proprio il commerciale piuttosto che un altro settore lavorativo?
Agli inizi della mia carriera, sono stati per me illuminanti gli anni trascorsi in legatoria. Mi affascinava vedere i clienti in visita all’azienda per comprendere le varie fasi della produzione. Gruppi di visitatori provenienti da Cina, Nord America e altre parti del mondo, che venivano in qualche modo “coccolati” dai nostri venditori, abili e perfettamente preparati a spiegare loro la tecnologia di funzionamento delle macchine e i processi di rilegatura.
Ascoltando quelle parole, ho capito che quella era la mia strada, così, nel tempo libero, mi sono messo a studiare duramente la tecnica e le lingue, in particolare l’inglese, strumento fondamentale che mi avrebbe permesso, da lì a qualche anno, di spiegare al meglio i processi di rilegatura ai miei clienti.
Questa fase della mia formazione lavorativa mi ha reso in qualche modo “più commerciale”. Non potevo limitarmi ad essere un tecnico che spiega le tecnologie di lavorazione, la mia aspirazione era quella di illustrare i processi produttivi proponendo e fornendo al tempo stesso le soluzioni migliori e più innovative ai clienti, supportandoli in modo da ottenere insieme, nel tempo, grandi risultati. Per questo ho scelto di lavorare nel settore commerciale.
Nel rapporto con i clienti, quanto conta l’aspetto puramente tecnico e quanto invece è frutto dell’emotività e della tua abilità di relazionarti con loro?
Direi che è il risultato di un mix tra le due cose. Intanto bisogna conoscere bene i processi tecnologici perché sono strettamente correlati ai processi produttivi, e se si conosce a fondo la tecnologia, è più facile poi proporre la soluzione ideale ai clienti e spiegare loro perché l’una è meglio dell’altra, dal punto di vista produttivo, da quello del risparmio di manodopera e da quello della qualità del lavoro. Quindi direi che nel mio mestiere è necessario possedere la giusta combinazione di conoscenze tecniche e di apertura empatica: se ben dosati questi due ingredienti produrranno la giusta formula per “connettersi al meglio” col cliente.
Ogni volta che propongo una macchina al cliente, non ne esalto solo le doti tecniche, ma cerco di trasmettere anche la fiducia, l’affidabilità e la sicurezza che quella macchina garantisce e garantirà nel tempo, spiegando che anche dopo il mero atto della vendita il cliente potrà sempre contare su un’azienda che lo supporterà.
Che consiglio daresti ad un giovane che ha come obiettivo quello di eccellere, un giorno, nel settore della vendita?
Come dicevo prima, se si vuole avere successo nel settore della vendita, è essenziale secondo il mio punto di vista, che si conoscano a fondo le tecnologie e i processi produttivi che esse possono generare. È il miglior modo per combinare adeguate soluzioni e fornire ai clienti proposte plausibili ed efficaci.
Ma anche le competenze linguistiche hanno la loro importanza, soprattutto nell’ottica di avvicinare le persone e raggiungere le loro corde emotive, perché solo con un’esposizione attenta e articolata un Sales Representative riuscirà a convincerle ad acquistare una nostra macchina.
Un cliente non acquista mai solo una macchina, ti dà anche molta fiducia quando effettua un ordine. Puoi costruire questa fiducia solo quando prima puoi "raggiungerlo" in tutte le discussioni e spiegazioni.
La giusta combinazione di conoscenze tecniche e linguistiche permette a qualsiasi venditore di ottenere in pieno la fiducia del cliente. Immaginiamo ciò che può pensare un cliente trovandosi di fronte ad un venditore: «Lui vuole aiutarmi, non vuole solo vendermi una macchina, anche dopo la vendita della macchina sicuramente mi supporterà». Questo è il punto chiave. Se si ottiene questo, si ha la strada spianata per il successo.
Restando sullo stesso tema, secondo te è importante conoscere molte lingue?
Conoscere più lingue è sempre un plusvalore. Io sono madrelingua tedesco e ho studiato per molti anni l’inglese, soprattutto quando ho iniziato a lavorare nel settore delle vendite internazionali e ho dovuto viaggiare molto, specie nel Nord America. Occupandomi anche dei mercati del Regno Unito, della Scandinavia, degli Stati Baltici e di parte del Medio Oriente, ho imparato presto a comunicare in lingua inglese e, a lungo andare, a capirne anche i diversi dialetti e le singole sfaccettature.
E con l’italiano, come te la cavi?
Mi piacerebbe tanto parlarlo, soprattutto adesso che lavoro a tempo pieno con Solema. Mi sarebbe molto utile conoscere la vostra lingua ma purtroppo, al momento, mastico solo poche parole, diciamo le più comuni. Io e mia moglie amiamo molto l'Italia, per noi rappresenta da sempre il paese ideale per trascorre le vacanze, e anche la scorsa estate siamo stati sul Lago di Como, un posto fantastico!
Quali sono secondo te i punti di forza con cui Solema può fare la differenza agli occhi dei potenziali clienti?
Solema è da sempre un'azienda molto attenta all’innovazione, che offre ai clienti numerose soluzioni tecnologiche, intelligenti e al passo coi tempi. I feedback che ricevo quotidianamente da persone coinvolte nei nostri progetti sono tutti positivi, in particolare quelli che interessano i reparti tecnico e di assistenza post vendita. Al giorno d’oggi questo è un traguardo importante, oserei dire eccezionale, nel nostro settore. Il supporto immediato al cliente io lo ritengo un punto di forza che ogni azienda dovrebbe curare nei minimi dettagli.
Solema è una società che gode di una grande reputazione nei mercati di lingua tedesca e se l’è guadagnata dimostrando, negli anni, di essere un partner attento e affidabile, e questo è esattamente ciò che mi ha spinto ad entrare nella vostra squadra con l’obiettivo di vendere il maggior numero di macchine nelle mie aree di competenza. Germania, Austria e Svizzera. La professionalità e l’alta considerazione che Solema si è costruita in questi paesi rendono indubbiamente più facile e gradevole lavorare per questa realtà italiana. In Germania, il mio paese, l’immagine di Solema è notevole, e ciò mi rende felice!
Che prospettive future prevedi per Solema relativamente alle zone di tua competenza?
Per Solema vedo un futuro molto positivo, perché nelle zone di mia competenza, è in costante aumento il numero di aziende che richiedono servizi di automazione, allo scopo di aumentare il livello produttivo e qualitativo del lavoro, risparmiando così sui costi di gestione. Ciò significa che sta aumentando la richiesta di soluzioni tecnologiche in grado di migliorare e ottimizzare le linee di produzione, non solo dal punto di vista della velocità e delle prestazioni, ma soprattutto per rendere più performante e dinamica la messa a punto delle linee stesse.
Noi di Solema siamo in grado di soddisfare al meglio tutte queste opportunità che il mercato ci offre, proponendo soluzioni adeguate per migliorare i cicli produttivi mantenendo alti i profitti.
Inoltre, l’avvento della pandemia ha obbligato in un certo senso i clienti a trovare soluzioni tecniche automatizzate che potessero sostituire quella forza lavoro che, per ovvi motivi, è venuta improvvisamente a mancare.
Su questo ha inciso molto anche il fatto che i lavoratori del settore della legatoria non sono più così desiderosi di impegnarsi in massacranti turni o orari non attraenti e salari bassi, è molto difficile trovare persone disposte a fare questi lavori.
Introdurre una certa quantità di macchine in più nella produzione può risolvere la situazione. È quello che cerco di spiegare ai miei potenziali clienti che non conoscono la realtà di Solema e ciò che può fare per loro. Penso ad esempio all’utilità di dotarsi di un book block feeder per alimentare un sistema produttivo, o all’utilizzo di un palettizzatore Pluton per il fine linea o di una scatolatrice in una fase dove attualmente lavorano 5 o 6 persone. Ecco perché vedo un futuro roseo per Solema con prospettive molto positive. Ci sono molti potenziali clienti all’orizzonte, e ciò aumenta il mio entusiasmo per essere entrato a far parte di Solema e di essere qui oggi a parlarne con voi.
Per maggiori informazioni su Solema scrivete a info@solema.it o chiamate lo 035 654111.